농식품 스타트업, 해외 진출 시 기술력보다 현지화 우선

애그테크·푸드테크·그린바이오 같은 농식품 스타트업 업계가 해외 진출을 하기 위해서는 기술력보다 현지화가 먼저 고려돼야 한다는 투자사 의견이 나왔다. 기술력보다 시장의 수요에 맞추는 것을 우선해야 한다는 전문가 의견도 뒤따랐다. 16일 서울 코엑스에서 열린 ‘제4회 농식품 테크 창업 스타트업 박람회(AFPRO)’에서는 스타트업의 해외 진출을 지원하는 2026 글로벌 액셀러레이팅 데모데이(GMEP Demo-Day)가 열렸다. 해당 세션의 패널 토론회에는 민요한 도시곳간 대표, 샤픽 조하리 더개리슨 최고투자책임자(CIO), 이재호 그린웨이브솔루션 대표가 참석했다. 이날 조하리 CIO는 국내 스타트업이 가장 쉽게 저지르는 실수로 “동남아 시장을 하나의 시장처럼 보거나 한국 시장과 같다고 생각하는 것”을 지적했다. 이어 “싱가포르·태국·인도네시아는 소비자와 가격대, 유통 구조, 파트너의 역할이 전부 다르다”며 “해외에 나갈 때는 현지에 맞는 사업모델부터 찾아야 한다”고 말했다. 더개리슨은 스타트업·대기업·공공기관·투자자를 연결하는 액셀러레이터(AC)로 한국의 푸드테크·애그테크·스마트팜·그린바이오 기업을 주목하고 있다. 조하리 CIO가 밝힌 주요 평가 기준은 현지화다. 아무리 좋은 기술력이 있더라도 이를 글로벌 시장의 기준에 맞추는 유연성이 필요하다는 것이다. 기능성 식품은 해외 수출 시 할랄 규제·라벨링 규제에 맞출 수 있어야 하며 유통채널의 특성에도 맞출 수 있어야 한다. 애그테크와 스마트팜은 농장 실증·현지 파트너·정부기관의 기준에 맞추는 것이 중요하다. 설비 자동화는 현지 운영사와 유지보수 파트너의 현황을 고려하는 것이 핵심이다. 식품·바이오 분야에서 스타트업의 해외 진출 컨설팅을 맡고 있는 이 대표 역시 비슷한 의견이다. 그는 기술력은 충분하지만 파일럿·파트너십·유료 개념증명(PoC)까지 시간이 오래 걸리는 스타트업에 대해 “기술 중심 기업은 연구실에 너무 오래 머무르는 경향이 있다”며 “기술 자체를 파는 것이 아니라 목표 국가의 고객이 원하는 해결책을 판매해 매출을 만들어야 한다”고 말했다. 이 대표는 이를 위해 현지 피드백의 중요성을 강조했다. 그는 “기술 자체가 문제가 아니라 상업화 순서가 문제인 경우가 많다”며 “완벽하게 만들려고만 하지 말고 고객 이야기를 들으며 해결책을 만들고 첫 성공 사례와 매출을 만들어야 한다”고 밝혔다. 첫 사례가 생기면 사업에 속도가 붙는다는 것이 이 대표의 생각이다. 그는 PoC를 진행할 때 현지 고객사와 핵심성과지표(KPI)로 구체적인 목표 수치를 설정하는 방식을 추천했다. 이어 “효율성이나 안전 관련 지표 개선처럼 성공 기준을 합의한 뒤 실증하면 사업 확장에 속도가 붙는다”고 말했다. 민 대표 역시 현지에 맞춰 사업 방향을 전환하고 성공한 사례를 밝혔다. 그는 “싱가포르에서 반찬가게 대신 한 끼의 식사가 필요하다는 피드백을 듣고 사업의 본질이었던 반찬가게 모델 대신 한식 식당 콘셉으로 바꿨다”며 “해외 진출을 위해서는 기존에 해오던 방식과 사업의 본질까지 내려놓고 현지에 맞게 다시 생각해야 한다”고 말했다. 글. 바이라인네트워크 omsoms94@byline.network